Criza curăţă piaţa imobiliară de agenţii neprofesionişti. Real estate-ul nu mai e business de nişă

ANTENA3.RO. EXCLUSIV ONLINE // E tânăr, ambiţios, proactiv şi dinamic. Îşi petrece toată ziua încercând să mulţumească atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul. Lucrează cu multă lume şi se loveşte de tot atâtea probleme. Meseria lui e să câştige încrederea. Încrederea că şi cel care vinde, şi cel care cumpără a încheiat o tranzacţie în favoarea lui.

Criza se simte pe piaţa imobiliară, deşi diferă de la o agenţie la alta. Cele mici sunt înghiţite mai repede, cele mari caută să îşi schimbe strategia de vânzări şi să se adapteze. Asta e, acum, regula jocului: supravieţuieşte cine se adaptează.

E ora opt seara şi Georgiana Sandu, director de vânzări al Departamentului Rezidenţial de la Neocasa e încă la birou. Mai stă. Ziua de muncă nu s-a încheiat. De la etajul al treilea al clădirii din Calea Victoriei, nr. 155, se vede oraşul forfotind, maşini luminând bulevardele largi care se desprind din intersecţie şi oameni grăbiţi să ajungă acasă.

Georgiana răspunde cu siguranţă oricărei întrebări, iar oboseala nu i se citeşte pe faţă. Îi place ce face şi crede în acest business, cu care a luat contact acum 5 ani.

?Cred în Real Estate pentru că avem o altfel de cultură. Suntem obişnuiţi de copii să avem o casă. Pentru noi este extrem de important. Indiferent de cât de opulenţi vrem să fim cu maşina cu care ieşim la drum e important să avem o casă.[...] E primul lucru la care românul trebuie să acceada. În general, toată familia participă spre a ajunge acolo. Din acest punct de vedere, eu cred în piaţa asta?.

Crede şi în compania la care lucrează, o companie cu o istorie de 10 ani, care a luat contact cu numeroase transformări de pe piaţă. ?Suntem o companie românească, deci înţelegem psihologia cumpărătorului român. Majoritatea agenţilor noştri şi managementul au experienţă. Ne adaptăm mai uşor pentru că nu am venit aici să dăm boom-uri?.

Neocasa s-a înfiinţat în 1998, când dobânda ajunsese 150-200%, iar tranzacţiile imobiliare erau o excepţie. Zece ani mai târziu, erau pe punctul de a vinde blocuri.

Acum e criză. Agentul imobiliar trebuie să înţeleagă noua situaţie: nu se mai vând pachete de case, ci câteva apartamente .

?În prezent, piaţa este pentru bucată cu bucată sau pentru investitorii care cumpără, dar la un preţ mult mai mic. Este foarte important ce politică ai tu ca firmă. Dacă politica ta este să vinzi pachete, când treci la vânzare de bucăţele, eşti terminat. Dacă eşti pregătit să vinzi bucată cu bucată, nu en gros, atunci lucrurile sunt naturale pentru tine?.

Deci, profilul clientului s-a schimbat . Au rămas cei care efectiv au nevoie de o casă şi care nu îşi mai permit să aştepte şi cei care profită de situaţia confuză de pe piaţă şi cumpără cu gândul că fac o investiţie bună în viitor.

?Şi înainte cumpăram la preţul x şi vindea la preţul y. Exista o diferenţă de preţ de la 10% la 40% pe an. Acum fac un pic de pressing, iau cu un preţ cu 10-20% mai mic şi aştept să îl revând cu un preţ mai mare. Jocul este acelaşi. Nici perioada nu e mai mare. Tot într-un an se revindeau şi acele proprietăţi. Nu le cumpăra nimeni pentru a le revinde peste o lună. Aşteptau între o jumătate de an şi un an. Diferenţa este că, acum, profitul nu mai este la fel de mare. Nu se mai cumpără pachete la nivelul la care se cumpărau în anii trecuţi?.

Sunt şi clienţi convinşi efectiv de produs, de calitatea acestuia. Aşa că fac un efort şi îl cumpără.

Mai nou, perioada de timp de la momentul în care clientul contactează agenţia până la încheierea contractului a crescut simţitor.

?Perioada de decizie este mult mai lungă, în medie de 3 luni. Este prima criză. Dacă înainte te grăbeai să fii printre primii care cumpăra ca să iei cu un preţ bun pentru că creşterea urma să fie foarte mare, acum e exact invers. Aştepţi să vezi dacă este preţul corect?.

Însă preţul corect e dificil de reperat. ?În media, se aud tot felul de nenorociri. 20.000 de euro nu ştiu ce apartament. 15.000 nu ştiu unde. Nimeni nu spune ce e după virgula. Da, or exista cu 20.000, dar unde? Confort 3, cu toaleta comună pentru tot blocul? Acolo da. Or fi?.

Cumpărătorii sunt indecişi, în expectativă şi oarecum temători. Procesul de convingere a cumpărătorului a devenit mai anevoios din cauza neîncrederii de care să dovadă acesta.

?Trebuie să câştigi încrederea cumpărătorului. Chiar şi a proprietarului pentru că şi el trebuie să înţeleagă ce se întâmplă pe piaţă, că vii cu un cumpărător serios şi că trebuie să ajusteze sau nu preţul. Deci tu, ca agent imobiliar, nu mai ai o parte, ai două părţi şi ambele părţi trebuie să îţi câştige încrederea şi trebuie să cadă la un acord. Din punctul acesta de vedere eu cred că încrederea este cel mai important aspect în acest moment. Sunt foarte multe informaţii. Coerente, mai mai puţin coerente. E logic că şi tu eşti bulversat. [...] Am înţeles că dacă te duci acum să ?agresezi? un client, ai încheiat orice colaborare cu el şi e mai bine să nu îl mai chemi la nicio întâlnire. Este clar că, dacă omul nu a înţeles că eşti de încredere, că efectiv îl consulţi şi că îi oferi toate informaţiile de pe pe piaţă, eu cred că nu poţi face acest business. Ne referim, în mod special, la cumpărător pentru că problema vânzării este dată de cerere. Cel mai importante aspecte sunt cererea şi oferta, dar oferta există. În momentul ăsta, noi suntem conditionaţi de cerere. Cerere există cu siguranţă şi trebuie să apeleze la partea financiară, respectiv bancă sau buzunarul propriu dacă există. Al treilea criteriu, însă, neîncrederea, nu mai poate fi controlat?.

Potrivit unei analize Neocasa, preţurile în 2008 au scăzut între 3 şi 10%. Euro, în schimb, a depăşit acest cifre. După un calcul simplu reiese că gravităm în jurul aceloraşi preţuri din 2008.

?Toată lumea vorbeşte de scăderea preţurilor, iar oamenii nu îşi dau seama că euro a crescut cu 20% până acum. Eu cred că nu ne dăm seama că suntem în acelaşi loc. Majoritatea populaţiei este plătită în lei. Aşteptăm să scadă preţurile, dar de fapt creşte euro.

Scăderi de preţuri pe piaţa imobiliară au fost mereu. ?Au fost promoţii, diverse strategii, iar preţurile au scăzut, dar au existat dintotdeauna asemenea măsuri. În momentul în care a aparut un proiect pe piaţă, tot prin promoţii a apărut. Dintr-odată, le priveşti ca pe o scădere?.

Totuşi, criza are şi părţi bune. Cerne piaţa, iar preţurile se aşază .

?Este clar că sunt preţuri care nu sunt corecte pe piaţă. Fără discuţie că preţurile o luaseră razna la un moment dat. Unii dintre clienţii noştri ne spuneau că, în aceeaşi zonă. erau preţuri cu 20-30% diferenţă. Conceptul, finisajele participă, într-adevăr, la valoarea unui produs. Totuşi, diferenţa era foarte mare în condiţiile în care zona este primul element pe care îl ai în vedere când stabileşti un preţ?.

Acum, piaţa imobiliară nu mai e o nişă şi nu mai poate fi un business part time. A devenit afacerea în care dacă nu te implici, pierzi. Şi pierzi tot.

Totuşi, piaţa rămâne deschisă pentru cei care înţeleg că orice business ai porni, trebuie să o faci cu profesionalism.

?Poţi să fii de 10-15-20 de ani pe piaţă. Atâta timp cât nu te adaptezi la o nouă situaţie, mori. Cred că în orice business este acest lucru. Trebuie să înţelegi piaţa, clientul şi să îţi permiţi să aştepţi?.

Sintia Radu, Antena3.ro