Dar te-ai întrebat vreodată de ce lucrurile sunt așa? De ce pâinea este întotdeauna aproape de intrare, în timp ce produsele lactate sunt mai departe în magazin? De ce dulciurile și bomboanele sunt dispuse la nivelul ochilor copiilor?
Nimic nu este întâmplător! Această organizare face parte dintr-un proces strategic de marketing, care vizează încurajarea cumpărătorilor să petreacă mai mult timp în magazin și să cumpere cât mai multe produse, fie că au sau nu nevoie de ele.
Psihologia consumatorului
Comportamentul de cumpărare nu este o simplă tranzacție, ci mai degrabă un proces complex, cu decizii bazate pe o multitudine de factori.
Primul și cel mai important factor este familiaritatea. Consumatorii tind să se simtă mai confortabili atunci când produsele se află acolo unde se așteaptă să le găsească. Acesta este motivul pentru care vei găsi întotdeauna fructele și legumele în apropierea intrării, carnea și pește în locuri apropiate, iar produsele de îngrijire personală într-o zonă îndepărtată a magazinului. Această consecvență creează un sentiment de confort și încredere pentru cumpărător.
Cum atrag magazinele atenția clienților?
Super și hipermarketurile se folosesc de strategia plasării produselor la nivelul ochilor. Astfel, produsele considerate valoroase pentru magazin, adică cele pentru care există o marjă de profit mai mare, sunt dispuse pe rafturi magazin la înălțimea ochilor. În mod similar, dulciurile sunt adesea dispuse la nivelul ochilor copiilor, pentru a le capta atenția și a-i încuraja părinții să le cumpere.
Culorile și ambalajele joacă un rol important în atragerea atenției cumpărătorilor. De exemplu, ambalajele colorate și atractive pentru produsele alimentare pentru copii sunt plasate la nivelul ochilor într-un mod vizibil și tentant.
În egală măsură, supermarketurile se folosesc de strategii de prezentare vizuală (panourile publicitare, afișele promoționale și reduceri speciale) pentru a-și promova anumite produse care stimulează curiozitatea și implică tot mai mulți cumpărători în procesul de achiziție.
Supermarketurile fac apel și la tehnicile de cross-selling și upselling pentru a-și crește vânzările, adică plasează produse complementare lângă cele principale. De exemplu, lângă raionul de carne proaspătă s-ar putea găsi sosuri și condimente care să completeze gustul și prepararea cărnii. Astfel, cumpărătorul este încurajat să achiziționeze mai mult decât intenționa inițial.
Un alt aspect important al strategiei de marketing este plasarea strategică a produselor în funcție de frecvența achiziției și popularitatea acestora. Pâinea, laptele și ouăle sunt dispuse în zonele centrale și ușor accesibile pe rafturile de la Mobech, pentru a fi găsite rapid și adăugate în coșul de cumpărături al clienților.
Stimularea cumpărăturilor impulsive
Dispunerea produselor în raioanele magazinului are scopul principal să stimuleze cumpărăturile impulsive, neplanificate, pe care clienții le fac atunci când sunt tentați de produsele așezate strategic în calea lor. Când văd o ofertă specială pentru ciocolată la raion, clienții sunt mai predispuși să o cumpere, chiar dacă nu era în lista inițială de cumpărături.
O altă tehnică de a încuraja cumpărăturile impulsive este plasarea produselor lângă casele de marcat - gumă de mestecat, ciocolată, băuturi răcoritoare și alte produse mici care pot fi luate ușor înainte de a plăti.
