Dorința de evoluție, dorința de a reuși mai mult atunci când suntem doborâți, dorința de a demonstra că se poate și când toate semnele sunt împotriva noastră ne ajută să ne adaptăm schimbărilor prin care trecem și să evoluăm ca oameni.
Sunt mai multe metode prin care putem materializa aceste dorințe, mai ales când avem o echipă de vânzări de care depind succesul ori supraviețuirea companiei în această perioadă. Pandemia ne-a oferit contextul pentru îmbunătățirea procesului de vânzări. Am avut timp să reflectăm, am fost nevoiți să facem lucrurile altfel și să gestionăm schimbări pe care nu le-am fi crezut posibile la finalul anului trecut.
Organizarea unui training de vânzări personalizat pentru domeniul, nevoile companiei și mai ales, ale echipei este un prim pas prin care putem să ne antrenăm oamenii să-și securizeze portofoliul de clienți și să descopere motivațiile reale de cumpărare ale acestora în perioada actuală. În procesul de identificare a unor tehnici de vânzări practice care pot funcționa online, telefonic sau în condițiile unui contact social limitat este util să segmentăm clienții, să adaptăm beneficiile produselor la nevoile din perioada actuală și să inițiem discuții pe alte canale decât cele tradiționale.
Pentru a putea asigura succesul cursului de vânzări este esențial ca un traineri care livrează programul să înțeleagă specificul în care activează clientul și să aibă experiență în industria respectivă. Nu putem discuta despre un trainer care nu este un as în domeniu, scopul este să ajute participanții să găsească soluții practice la provocările cu care se confruntă.
Un training Brightway®, chiar dacă oferă o perspectivă din exteriorul organizației, acordă o maximă atenție nevoilor echipei de vânzări și se asigură că sunt bine înțelese atât obiectivele individuale pe care membrii echipei le au, cât și cele ale managementului și organizației. Mai ales în actualele condiții de piață, este nevoie de o transparență cât mai mare și de o comunicare excelentă cu privire la actualele nevoi și la tehnicile de vânzare folosite de companie pentru a putea identifica punctele ce pot fi îmbunătățite. Antrenând oamenii de vânzări și optimizând procesul de comunicare cu clienții, compania va înregistra performanțe mai bune cu rezultate vizibile în valoarea vânzărilor.
Ce diferențiază programele de dezvoltare ale echipelor de vânzări livrate de Brightway®, față de restul cursurilor de vânzări de pe piață, este cumulul de procese care se întâmplă atât în timpul proiectelor, dar și ulterior încheierii acestora, când începe cu adevărat munca echipei. Un program de dezvoltare adresat echipei de vânzări începe cu o etapă de Diagnoză în urma căreia trainerii participă alături de membrii echipei la întâlniri cu clienții, există discuții unu-la-unu, focus-grup prin care sunt documentate procesele. În urma raportului din etapa de Diagnoză poate fi personalizat un program de dezvoltare a abilităților de vânzare și optimizare a proceselor. Consultanții Brightway® rămân alături de echipă și după sesiunile de training, când participanții pun în practică ceea ce au învățat.
Astfel, am reușit o adaptare rapidă la noile metode de predare a cursurilor, fie că vorbim de cursul de vânzare consultativă B2C sau B2C care se adresează echipelor de vânzări ce oferă produse și servicii companii sau clientului final, sau că vorbim de telesales ori customer service. Sesiunile de învățare online sunt interactive, participanții lucrează în echipe, analizează studii de caz, dezbat provocări din activitatea lor zilnică de vânzare și participă la exerciții de tip role-play.
Cert este că în funcție de specificul activității pe care o desfășoară compania și de nevoile pe care le identificăm în echipele de vânzări, cursurile de vânzări sunt special concepute pentru a veni în ajutorul antreprenorilor, consultanților de vânzări, managerilor, dar și altor membri ai echipei, chiar și din departamente conexe, care nu lucrează direct în vânzări dar au interacțiuni cu clienții.
